Bagi petani, peluang menjual hasil panen tanpa pengepul sering kali terbuka bukan karena keberuntungan, melainkan karena kemampuan membaca kebutuhan pasar dengan tepat. Itulah yang terlihat dari perjalanan ASR Farm di Sardonoharjo, Ngaglik, Sleman, yang sempat menghadapi harga timun baby hanya Rp1.000 per kilogram saat panen raya, lalu mengubah arah usaha agar lebih dekat dengan pembeli akhir maupun pembeli besar.
Pilihan itu tidak berhenti pada timun baby. Usaha yang dikelola Ahmad Asrori dan Noni Suci Aristyani kemudian lebih fokus pada kemangi, dan dari sana alur penjualannya berkembang ke warung pecel lele, catering, pasar swalayan, sampai pesanan yang masuk lewat WhatsApp.
Membaca pasar sebelum menentukan komoditas
Langkah awal ASR Farm dimulai dari pertanyaan sederhana: tanaman apa yang benar-benar dicari pasar di sekitar mereka. Dari pengamatan itu, kemangi muncul sebagai komoditas yang menjanjikan karena pedagang pecel lele kerap kesulitan mendapatkan pasokan yang stabil dan berkualitas.
Cara menemukan peluang seperti ini tidak selalu membutuhkan riset besar. Obrolan dengan pedagang pasar, pemilik warung makan, dan pelaku catering bisa menjadi pintu masuk untuk memahami kebutuhan yang sering muncul, lalu media sosial dan marketplace bisa dipakai untuk melihat permintaan yang sedang ramai.
Asrori juga memperkaya pengetahuan budidayanya lewat konten pertanian di YouTube. Dari percobaan kecil di satu bedengan sepanjang sekitar 8–9 meter, ia melihat respons pasar yang cukup baik dan itu menjadi dasar untuk melangkah lebih jauh.
Identitas usaha yang dibuat jelas
Selain memilih komoditas yang pas, ASR Farm juga membangun identitas sebagai penyedia kemangi. Langkah ini penting karena pembeli jadi lebih mudah mengingat siapa yang harus dihubungi saat membutuhkan stok.
Noni menjelaskan bahwa ruang itu terbuka karena belum banyak petani di wilayahnya yang menonjol sebagai pemasok kemangi. Dengan posisi yang jelas di benak pembeli, usaha petani lebih mudah dikenali dan dicari ulang ketika pasokan diperlukan.
Branding seperti ini bisa dimulai dari hal yang sederhana, seperti nama usaha, konsistensi menyebut produk, dan cara memperkenalkan diri di ruang digital. Petani yang fokus pada satu komoditas sering kali lebih mudah diingat pasar dibanding yang menawarkan terlalu banyak produk tanpa arah yang kuat.
Media sosial dan WhatsApp jadi saluran utama
ASR Farm memanfaatkan Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, dan website untuk menampilkan aktivitas mereka. Kontennya mencakup proses tanam, panen, penyortiran, pengemasan, hingga edukasi tentang kemangi agar pembeli melihat langsung bagaimana produk diproduksi.
Noni menilai media sosial jauh lebih efektif daripada promosi konvensional seperti banner. Menurutnya, ruang digital memberi jangkauan yang lebih luas dan konten bisa terus dilihat pembeli dalam waktu yang lebih panjang.
Bagi petani yang baru mulai, cukup memakai satu atau dua platform terlebih dahulu. Aktivitas harian di kebun dan proses pengiriman produk sudah cukup untuk membangun kepercayaan, tanpa harus membuat konten yang rumit.
Penjualan langsung menjaga kualitas barang
Jalur transaksi yang dipilih ASR Farm dibuat sesingkat mungkin agar komunikasi cepat dan produk tetap segar. WhatsApp menjadi kanal utama untuk menerima pesanan langsung dari pembeli, sehingga panen bisa disesuaikan dengan kebutuhan yang masuk.
Model ini bahkan pernah digunakan saat ada pedagang pecel lele yang kehabisan stok dan memesan kemangi pada malam hari. Pesanan itu langsung ditangani dengan panen pada saat itu juga, sehingga hubungan antara petani dan pembeli tetap terjaga.
Penggunaan WhatsApp Business juga membantu proses jual beli menjadi lebih rapi. Fitur katalog, pesan otomatis, dan status harian memudahkan pembeli mengecek stok serta harga tanpa harus menunggu balasan satu per satu.
Pasar besar menampung volume panen
Penjualan ke konsumen rumah tangga tetap punya peran, tetapi sering kali tidak cukup untuk menyerap panen dalam jumlah besar. Karena itu ASR Farm memperluas sasaran ke pasar B2B seperti warung makan, catering, dan pasar swalayan.
Noni menilai jalur ini lebih sesuai untuk produk yang dipanen rutin. Ia bahkan menegaskan bahwa volume panen besar sulit diserap konsumen langsung, sehingga pasar B2B menjadi jalan yang lebih realistis.
Dari jalur tersebut, ASR Farm juga berhasil masuk ke jaringan Superindo setelah mendapat eksposur dari YouTube. Kerja sama itu dimulai dari percobaan pengiriman 5 kilogram sebelum pasokan diperluas.
Jejaring pelatihan ikut membuka akses pasar
Promosi digital memang penting, tetapi relasi langsung juga berpengaruh besar dalam memperluas pasar. ASR Farm aktif mengikuti pelatihan dari dinas pemerintah dan memanfaatkan kesempatan itu untuk memperkenalkan usaha mereka ke lebih banyak pihak.
Dari pertemuan seperti itu, mereka mendapat akses ke data UKM dan peluang tampil sebagai narasumber. Pelatihan dari Dinas Pertanian, Disperindag, kelompok tani, dan komunitas digital turut membantu membuka jalan ke calon pembeli maupun jaringan baru.
Pengalaman ASR Farm menunjukkan bahwa petani bisa keluar dari tekanan harga rendah jika mampu menyesuaikan komoditas dengan kebutuhan pasar, membangun identitas usaha, aktif di media sosial, dan menjaga jalur transaksi tetap dekat dengan pembeli. Kombinasi itu membuat penjualan langsung menjadi lebih mungkin, bahkan setelah timun baby pernah dihargai hanya Rp1.000 per kilogram.
